Проблемой многих начинающих предпринимателей является отсутствие стратегии и системности продаж. В идеале до открытия бизнеса необходимо определиться кому и как продавать свои товары либо услуги. В рамках текущей статьи мы рассмотрим поверхностно B2B, B2C, B2G, C2B и C2C продажи.

Все продажи, будь то оффлайн или онлайн, в первую очередь подразделяются на то в качестве кого выступает продавец и кому адресовано предложение. От выбранной модели зависят стратегия продвижения товара или услуги, структура и принцип продаж, используемый инструментарий и многое другое.

В многочисленных источниках можно встретить традиционную сегментацию продаж на B2B, B2C, B2G и C2C. Что не в полной мере отражает современные реалии в нашей стране. Помимо перечисленных выше видов продаж существуют также C2B продажи.

Да, многие возразят против выделения C2B продаж, но на практике они есть и занимают немалую долю рынка. Так как задачей нашего ресурса является ознакомить читателя с реальным положением дел, а не теорией, то данную модель необходимо брать во внимание.

За последние десятилетия рынок C2B продаж набрал достаточное количество участников, чтобы под них изменили законодательство, введя новый режим налогообложения – налог на профессиональный доход («самозанятые»), который можно применять даже без регистрации в качестве индивидуального предпринимателя, предоставив тем самым вчерашним фрилансерам получить комплекс социальных гарантий, в надежде узаконить эту часть рынка.

Участники рынка в продажах

В любых сделках всегда участвует минимум 2 стороны. В качестве каждой из которой могут выступать бизнес, государство или физ. лицо. Стремление продавать всем – это отсутствие стратегии продаж и путь в никуда.

Казалось бы, в чём разница, если практически во всех продажах принимают решения о покупке люди? Но различия глобальные, как в самих покупателях, так и в регулирующих сделки законах, а следовательно, и в степени ответственности для участников сделки.

B2B и B2C продажи

Юридические лица и индивидуальные предприниматели в общепринятой классификации обозначаются латинской B (business – бизнес).

В современных реалиях под B может подразумеваться и физ. лицо. Например, так называемые «самозанятые» без ИП или фрилансеры. Последние также являются предпринимателями, но зачастую ведут незаконный бизнес.

По ряду причин фрилансеров, не платящих налоги, и физ. лиц, применяющих налог на профессиональный доход, не зарегистрированных в качестве ИП, в текущих условиях следует относить к С, но никак не к B.

В B2B продажах бизнес продает бизнесу. Средний чек таких сделок обычно гораздо больше, чем в B2C. Но и цикл сделки часто более продолжительный, чем при продажах физическим лицам. И имеет совершенно иной подход к рекламе, привлечению клиентов, алгоритму и процессу продаж, документам, поддержанию клиентских отношений.

B2C рынок, когда бизнес продает физическим лицам, также имеет свои особенности и подводные камни. Для реализации товаров и услуг физ. лицам продавцу необходимо иметь онлайн-кассу и выдавать чек покупателю. На этот вид продаж распространяется закон о защите прав потребителей. Нередко продавцы сталкиваются с потребительским терроризмом со стороны покупателей. В B2B, конечно же, тоже встречаются неадекватные клиенты, но здесь больше проще избавиться от таких клиентов.

B2G, G2B и G2C продажи

Государственные организации — латинской G (government – государство) обозначаются государственные, муниципальные и прочие организации, осуществляющие закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ. B2G продажи имеют свои правила игры, где закупки производятся по правилам тендеров и аукционов.

Данные организации могут выступать не только в качестве потребителей товаров и услуг, но и в качестве продавца. Например, платные секции, проводимые муниципальным общеобразовательным учреждением, или оформление гражданином патента на свое изобретение относятся к G2C продажам. А регистрация товарного знака или оформление лицензии ФСБ и прочей разрешительной документации – это G2B.

C2B и C2C продажи

Физические лица традиционно обозначаются латинской С (consumer – потребитель). Буквальный перевод не совсем корректен в моделях C2C (consumer to consumer) и C2B, т.к. в этих случаях физическое лицо выступает в качестве продавца, а не потребителя.

Реалии таковы, что подавляющая часть C2B и C2C рынка является теневой, т.е. незаконной, и создание налога на профессиональный доход («самозанятые») направлено на легализацию предпринимателей, чей доход слишком мал для регистрации ими ИП или ООО.

Как выбрать рынок продаж

К выбору рынка продаж товаров и услуг необходимо подойти максимально серьезно, т.к. от выбранной стратегии реализации зависит не только позиционирование продукта и компании на рынке, формирование пакета необходимых документов, структура компании, но и жизнеспособность бизнеса. И для разработки стратегии продаж необходимо в первую очередь провести анализ конкурентов. Это простое действие позволит понять кому продавать, как выделить свой продукт из общей массы, какие каналы продаж работают в данной сфере бизнеса и многое другое.